Internet W Biznesie: Alibaba i Handel Internetowy

Koniec ubiegłego wieku i początek obecnego należał do marketplace’ów. Formuła na internetowy biznes wydawała się bajecznie prosta; wystarczy sama obecność w Internecie i dodanie do nazwy firmy końcówki „com”. Tym „internetowym szaleństwem” zarażały się zarówno pojedyncze firmy, jak i całe rynki. W takim biznesowym klimacie rozwijały się też marketplace’y, czyli internetowe serwisy, na których dostawcy i odbiorcy biznesowi mogą kupować i sprzedawać produkty.  

Jednak od tamtego czasu rynek marketplace’ów zmienił swoje oblicze i rozwinął się w trzech różnych kierunkach. Pierwszy to e-procurement, czyli zaawansowane i zamknięte platformy zakupowe skupiające tysiące dostawców dla ograniczonej grupy odbiorców. W tej kategorii liderem jest branża motoryzacyjna. Drugi kierunek to platformy przetargowo aukcyjne dedykowane głównie dla dużych przedsiębiorstw. Na rynku polskim są dwie takie platformy: Marketplanet należąca do TPSA oraz Polska Platforma Przetargowa będąca własnością Polskiej Wytwórni Papierów Wartościowych. Ostatnim, trzecim kierunkiem są tradycyjne marketplace’y dla małych i średnich firm oparte na mechanizmach ogłoszeniowych.

Interesujący jest właśnie ten trzeci kierunek, zwłaszcza w kontekście zmiany tzw. paradygmatu z Web 1.0 na Web 2.0. Marketplace’y były przecież doskonałym produktem czasu spekulacyjnej bańki internetowej. Co zostało z krajobrazu marketplace’ów roku 2000? Czy dla producentów jest to nadal efektywne miejsce i narzędzie pracy?

Goliat

Poziom mistrzowski wśród marketplace’ów osiągnął niewątpliwie serwis Alibaba.com. Właścicielami serwisu jest rodzina Hangzhou. Siedziba spółki mieści się w Pekinie. Alibaba jest największym, najpotężniejszym serwisem typu „online trade platform” na świecie. Jakby tego było mało Alibaba wchodzi w skład grupy Alibaba Group składającej się jeszcze m.in. z Taobao.com – marketplace dla detalistów, Alipay – platforma płatności online, Alibaba Cloud Computing – jak sama nazwa wskazuje platforma typu cloud computing oraz China Yahoo!. Spółka Alibaba.com jest notowana na giełdzie Pekińskiej i z przychodami na poziomie 439 mln USD rocznie, wyceniana jest na blisko miliard USD.

Alibaba ma 45 mln zarejestrowanych użytkowników (głównie małe i średnie firmy), z czego 10,5 mln na rynkach międzynarodowych a 34,8 mln w samych Chinach. Jak wynika z powyższych danych Alibaba koncentruje się na obsłudze firm chińskich w relacjach tradingowych z całym światem. Dostępne są serwisy „klony” Alibaby w wielu krajach na wszystkich kontynentach. Wprawdzie Alibaba.com jest dedykowany głównie do handlu produktami, ale dostępna jest też sekcja usług B2B. Doskonała kategoryzacja produktów, według której można przeszukiwać, kupować i sprzedawać setki tysięcy produktów jest wzorem dla całej branży B2B ecommerce.

Wszystkie dostępne funkcje w serwisie są podporządkowane tradingowi, czyli pomocy kupującym i sprzedającym w znalezieniu się i dokonaniu transakcji. Kokpit do zarządzania tradingiem nie jest specjalnie wyszukany. Intencją właścicieli marketplace’u było dostarczenie tylko tych udogodnień, które umożliwiają jak najlepsze dopasowanie potrzeb dostawców i odbiorców biznesowych. Z tego też powodu nie ma tu miejsca na social technology tools.

Z ciekawszych funkcji Alibaba posiada m.in.; opcję śledzenia zmian cen produktów, mechanizm dopasowywania kupujących do sprzedających i odwrotnie (biznesowa swatka), możliwość zarządzania produktami, w tym alerty produktowe. Problem wiarygodności marketplace rozwiązuje płatnym abonamentem tzw. „gold supplier”. Firma opłacając abonament staje się tym samym bardziej wiarygodnym partnerem biznesowym. Tę wiarygodność wyceniono na 2999 USD rocznie, płatne jednorazowo. Dość wysoka opłata ma na celu wyeliminowanie nieuczciwych kontrahentów. Dla użytkowników jest dostępna także opcja bezpłatna, ale jak widać nie gwarantuje to kluczowego atrybutu, jakim jest w biznesie wiarygodność.

Alibaba wyróżnia się przede wszystkim pomocą i opieką klienta. Tuż po zarejestrowaniu się (opcja darmowa) w serwisie zgłasza się emailowo i telefonicznie konsultant, który służy pomocą w dalszych krokach w marketplace. Do tego dostępne są także przewodniki dla kupujących i sprzedających, rozbudowane FAQ, szereg narzędzi i możliwości pomocowych zarówno w samym serwisie, jak i w dostępie do obsługi klienta. Głównymi konkurentami Alibaby są MFG.com, Tencent, Baidu, Global Sources, EC21.com, TradeKey. Konkurencja Alibaby jest ogromna ilościowo. Liczyć ją można w dziesiątkach tysięcy różnej wielkości serwisów. Jednak w przeważającej części są to serwisy o ograniczonym zasięgu i możliwościach. Bariera wejścia na rynek marketplace’ów nie jest związana z modelem biznesowym, czy technologiami, ale głównie w ilości lojalnych użytkowników (producentów) i obsłudze klienta. W jednym i w drugim Alibaba jest bezkonkurencyjna. Niewątpliwym autem Alibaby jest oczywiście lokalizacja i dominacja na rynku chińskim. Dostęp do największej fabryki świata daje serwisowi kluczową przewagę na rynku marketplace’ów.


Dawid

Alibaba jest typowym i prawie doskonałym obiektem Internetu etapu Web 1.0. Na drugim biegunie pojawiły się już jednak marketplace’y nowego typu, skoncentrowane bardziej na usługach niż produktach. Przykładem takiego serwisu jest portal obsługujący kilka rynków Europy Środkowej: 123zapytanie. Marketplace jest własnością czeskiej spółki B2M i posiada swoje wersje dla rynków polskiego, czeskiego, słowackiego, węgierskiego i austriackiego. Roczna wartość obrotów na marketplace wynosi 200 mln EUR przy 0,2 mln zarejestrowanych użytkownikach. 123zapytanie definiuje się jako „serwis zasyłania zapytań ofertowych”. Bardzo charakterystyczne dla marketplace’ów jest opieranie się na prostym mechanizmie ogłoszeniowym. Z tym, że w przypadku produktów dostawcy prezentują swoje usługi, a odbiorcy sami się zgłaszają w celu zapytania, czy też zakupu. Natomiast usługi wymuszają na odbiorcach (kupujących) inicjowanie kontaktu w postaci wysyłania zapytań, natomiast dostawcy wysyłają odpowiednie oferty na konkretne zapytania. Ten drugi przypadek określa sposób działania 123zapytanie.

123zapytanie jest bardzo przejrzystym i łatwym do nawigacji serwisem z bardzo logicznym podziałem branżowym. Niestety w porównaniu do Alibaby prezentuje ułamek potencjału, jaki mają do dyspozycji marketplace’y. W 123zapytanie dominują małe firmy. Oprócz serwisów dedykowanych na poszczególny kraje Europy Centralnej jest dostępny także podział na strefy administracyjne ( w Polsce na województwa). Główną usługą serwisu są zapytania ofertowe, ale jest także dostępna opcja zakupu baz danych.

123zapytanie różni się od typowych marketplace’ów nie tylko większą koncentracją na usługach (produkty też są dostępne), ale na pośrednictwie serwisu w redystrybucji zapytań i odpowiedzi ofertowych. Użytkownik nie wie, do kogo trafi jego zapytanie ofertowe. Dostaje bezpośrednio na swoją skrzynkę emailową gotowe oferty. W serwisie publikowane są zapytania ofertowe, nie ma prezentacji produktów, czy usług jak w typowych marketplace’ach.

Mimo ciekawej formuły tego marketplace’u nie widać w nim żadnego rozwoju związanego z rozszerzeniem oferty (pojawiły się jedynie oferty publiczne w UE), większą ilością funkcji, czy z ekspansją na inne rynki Europy. Szkoda. Serwis osiadł na mieliźnie swoich bazowych założeń; małe firmy, określony kilka lat temu zasięg. Być może twórcom serwisu wystarcza fakt, że są liderem we własnej niszy rynkowej, pytanie tylko jak długo?


Przyszłość marketplace’ów produktów

Przyszłość marketplace’ów skoncentrowanych na produktach może wydawać się obrazem jak z filmu science fiction, ale jest to bliższe teraźniejszości niż nam się wydaje. Do tej pory marketplace’y produktów koncentrowały się na prostym przekazie ogłoszeniowym. Mam produkt – kupię produkt. Taka wirtualna tablica ogłoszeń to kres możliwości obecnej formuły marketplace. Przyszłością jest globalny, wirtualny magazyn produktów.

Na początku drogi powstały z jednej strony marketplace’y produktów, z drugiej zaś systemy do zarządzania produkcją jak ERP. Elementem łączącym producenta z dystrybucją są z kolei systemy just in time. Technologicznie świat jest gotowy na tego typu rozwiązania. Gorzej z mentalnością, z przyzwyczajeniami, z obawami przed globalną kontrolą. Jednak potencjalny zysk i niewyobrażalne oszczędności kosztów muszą popchnąć rynek w tym kierunku. Tym bardziej, że paradoksalnie nie jest to nic nowego dla dużych przedsiębiorstw zajmujących się produkcją i dystrybucją produktów szybkozbywalnych (FMCG). Większe jednak możliwości będą kryły się w modelu e-procurement, które mogą narzucić producentom właśnie dystrybutorzy. To oni mogą decydować wtedy o sterowaniu nie tylko cenami, ale też wprowadzaniem nowych produktów na rynki. To także ma już miejsce w postaci tak zwanych private label.